こんにちは！ASUE株式会社Webマーケティング課のコバヤシです。ASUE通信ほぼ初登場です。（勉強がてら書いたGoogle広告の出稿方法の記事がありました。）事例をご紹介する記事では初登場です！

僕が最初のヒアリングから現在の運用までご支援を担当しているBtoB向けの業務効率化ツールの広告運用で、P-MAXキャンペーンで本来調整できない部分を機械学習に反映させることで成果を大きく伸ばすことができたので、こちらの事例の初期〜現在までの運用内容についてご紹介できればと思います。

商材・案件の概要 / 初期ヒアリング内容

商材は業務効率化ツールで、企業向け（toB）です。

施策(1) リード情報の共有

まず最初に、実際のリードにどのような傾向があるのかを定量的に掴むために、先方が実際に取得したリードの属性情報をスプレッドシートに転記して共有してもらいました。

これは個人情報にも関わってくるので、取得する内容や情報の取り扱いには注意が必要ですが、リアルタイムでリードの属性情報や傾向を掴むことができるので、PDCAサイクルの頻度向上に繋がったと思います。

施策(2) リード数増のためにP-MAXキャンペーンの配信をスタート

ということで、新規リード数増加のため、予算を増額していただけることになったので、新たにP-MAXキャンペーンなどここまで配信していなかった配信メニューでの新規獲得を目指すことに。

初期の配信結果が以下の通り。

リード数増のために予算を増やして配信を行った結果、目標CPAには及ばないながらも獲得件数は大きく伸ばすことができました。

P-MAXキャンペーンにおける配信開始からのCV数とリード単価の推移は以下の通りです。

P-MAX配信開始初期は学習期間があるため、最初のCPAは高騰傾向にありましたが、2週目以降徐々に落ち着き、3週目には目標CPA近くになり、CV数も伸びました。

施策(3) 従業員規模を使ってCV値を調整

P-MAXキャンペーンで大きくCVを獲得できましたが、リードの内訳は次の通りでした。（※従業員数はフォームの入力欄より取得）

小規模な企業だと、ほぼ成約に至らないか、成約した場合もミニマムなプランなど単価が低いので、単価が低くなります。

そのため、配信を規模が中〜大規模な企業に寄せていきたいところですが、P-MAXキャンペーンでは配信ターゲットの細かな設定はできない仕様です。

ということで、使った方法がこちらの方法！

※sessionStorageに保存するデータに機密情報や個人情報が含まれないようにしましょう

大まかに説明すると、フォームに入力された内容を一時的に保存し、コンバージョンした際にGTMで取得、そのデータを元にCV値を変化させてGoogle広告側に渡すという方法です。

今回のケースだと、従業員数20人未満の規模の企業からのCVではCV値を10,000円、20人以上の規模の企業からのCVはCV値を20,000円と設定しました。

Nmura_asueさんによる企業規模ごとのCVとCPAの推移

施策(4) 役職を使って分岐を予定

さらに、コンバージョンしたユーザーの属性をの分析を行うと、問い合わせを行ったユーザーの役職によっても最終的な成約率が変わっていることがわかりました。

企業規模によってコンバージョン値に変化をつけたことで、コンバージョンが決裁権のない担当者レベルのリードに寄っていっていました。

Nmura_asueさんによる担当者の役職の割合推移

まとめ

P-MAXキャンペーンは、機械学習を利用して自動でさまざまな配信面に配信してくれるキャンペーンタイプですが、自動の要素が強いため、「調子がいいけどもうちょっとこうやって調整したい……」と思っても、運用者側でできることは少ないです。

今回の方法は、少し手間はかかるものの、本来P-MAXキャンペーンで調整できない部分を機械学習へ反映させることができ、チューニングする要素を変更すればさまざまな商材に利用できるかもしれません。

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