こんにちは！ASUE株式会社Webマーケティング課のテラザワです。

通常、一つのランディングページに対して複数のバナーを使って広告を配信するケースが多いと思いますが、バナーとランディングページが合っていないと訴求力が落ちてしまい成果につながらないことも多いです。

今回は、バナーとランディングページを1対1で対応させて配信した結果コンバージョン率が2倍近くまで改善したよという事例です。

事例：50代以上向けのサプリメント

前提条件（状況）

今回の商材は50代以上など、比較的年配層向けのサプリメントです。過去に何年間かASUEで広告を運用していましたが、しばらく停止した後に再開した商材です。

コンバージョンポイントは購入で、過去の運用期間には記事LPも含めて何パターンかのLPを使って検証を行っていますが、最終的には成果が安定していた普通のLPのみを利用していました。

課題：再開のタイミングで過去の訴求が使えなくなりCVR低下へ

商材の特性上、ちょっとした表現の差でランディングページやバナーの審査落ちも起きやすく、停止期間にポリシー等が強化された影響か過去に使用していたランディングページの審査落ちが起きてしまう事態に。

調整を行い、審査に通って広告の配信は可能になりましたが、これまでの訴求が使えず訴求内容が変わったせいかコンバージョン率が低下してしまうことに。

仮説：バナーとLPの訴求の関連度が下がったことでCVR低下

前述の通り、以前まで使用していたランディングページが審査落ちしたことでランディングページのメインコピーなどを変更することになりました。

実際の商材とは違いますが、例えば目のサプリだとしたら、

のような感じです。（※実際の商材からは内容を差し替えているため、実際の訴求ではありません。）

一方、バナーは以下の内容。（ダミーのバナーです）

施策：訴求するお悩み毎にバナーとLPを用意

ターゲットのお悩み毎に適切なアプローチしてお悩みそれぞれに訴求するためにLPを複数使用することにしました。過去に使用していた記事LPに、ちょうど変更前後の訴求に近い内容の記事LPがあったことと、口コミ風のコンテンツで比較検討層にアプローチできる可能性があると考えこちらを流用することに。

また、それぞれの訴求内容に合わせたバナーも作成しました。デザインはターゲット層に馴染み深い新聞の広告風のデザインにしました。

結果：CVRが約2倍に、CPAも-6000円

以前の配信のレベルまでは回復できていませんが、再開直後の悪化した状態から、コンバージョン率が2倍程度までアップし、獲得単価も6000円程度マイナスになりました。

ちなみに、バナーとLPの組ごとの配信結果は以下の通り。

それぞれの訴求でほぼ同水準のCVRに引き上げられました。

まとめ

今回の改善の要因は、ターゲットのお悩みをきちんと把握してそれぞれに合わせた適切なアプローチを行ったことだと考えています。今回は主にリターゲティング配信だけの話ですが、今後はリターゲティング配信以外の各種配信でも同様の施策を検証していく予定です。

また、通常LPでもそれぞれのお悩みに対して訴求可能な文言を模索して、関連度の高いLPとバナーでの配信を実施していく予定です。

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