こんにちは、ASUE株式会社のヨシハルです。

BtoB系のサービスLPで確度の高いキーワードに絞ってGoogle リスティング広告で配信しているものが、メインCVであるお問い合わせの獲得があまりできていなかったところを、あるコンテンツを削除してみたら倍程度獲得できるようになって、成果も質も上々でした。

ということで、今回はそちらの事例でどのような状況でどのような仮説を立ててどのような施策をしたらどんな結果になったか……ということをご紹介していきたいと思います。

背景：確度の高いKWのみの配信なのにリスティング広告でCV数が少ない

BtoB向けのWebツールの広告です。メインCVポイントが「お問い合わせ」であり、Google 検索広告で確度の高いキーワードのみで配信している状況ですが、思ったよりもCVの獲得ができない状況が続いていました。

ユーザーのCVへのハードルを下げるために「資料請求」をCVポイントとして設置することも検討しましたが、先方の営業体制などの問題で難しく、実施できませんでした。

ヒートマップの状態

広告はクリックされており、流入もありますが、CVが十分に獲得できていない状況なのでまずはLPの改善を検討したいところです。

ということで、配信に使用したLPのヒートマップを確認すると、価格表部分がかなり見られていることがわかりました。LPはダミーですが、下部の赤くなっている部分が価格表です。

今回扱ったサービスでは、価格優位性がなく、価格が高くなるようなサービスそのものの優位性も特にありませんでした。そのため、確度の高いクエリで流入しても価格表を確認して離脱してしまうユーザーが多いのではないか？という仮説が立ちました。

そこで、ツール系のサービスLPであれば普通は掲載されるであろう価格表コンテンツを削除することを提案しました。

価格表削除後の数値変動

コンバージョン数の変化

期間1が価格表削除前、期間2が価格表削除後のクリック数・コンバージョン数・コンバージョン率です。

価格表を削除後、CVRが2.2%→3.3%まで改善しました。このとき、CPAもまずまずの状態で、お問い合わせの質も悪くないとのことでした。

ちなみにこのとき、LPの価格表削除以外の大きな修正や管理画面上の設定変更等は行なっていないため、他の要因がCVRへ影響した可能性は少ないと考えられます。

まとめ

LPなど、サービスや商材を売るためのページには基本的に設置したい価格情報。ですが、価格優位性やサービス独自の優位性がないような場合はそのせいでコンバージョンが取れていない可能性もあります。

「普通はあるコンテンツだから」と思考停止せずに、しっかりと検証した上で、そのコンテンツを削除することでより良い成果が出そうであれば、検討してみても良いかもしれません。

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