ニューノーマル、withコロナ時代など、思いもよらなかった2020年、集客事情にも変化があった・お悩みが増えた方は多いのではないでしょうか？

今までセミナーや展示会がメインの集客方法だったので、既存のやり方だけではリード獲得が難しくなってきたと感じています…。

新しい集客施策を考える企業が増えていますよね。

本日はそんなコロナ禍に適した商談系ビジネス・BtoB企業のリード獲得方法を紹介できればと思います。

既存の集客施策が出来ない…！ネット集客に力を入れる企業が増加

緊急事態宣言が出された4月以降、ビジネスのあり方も一変しました。
これまでやってたオフラインでのセミナーや展示会、訪問営業などが難しくなったことで、多くの企業がこれまでとは違った集客方法を持っておく必要が出てきました。

また、既存のビジネスや資金の使い方を見直す企業も増え、新サービスの導入や新規顧客獲得のためにこれまでとは違った切り口で集客施策を考えることも重要になっています。

そこでより注目され出したのが、オンライン上で顧客接点をつくるネット集客です。
オンラインの施策としては、ウェビナーやWebサイトを新たに導入したり、注力する企業が増加しています。

しかしその一方で、ウェビナーやWebサイトは、作っただけ・開催するだけでは集客力が弱く、効果的なネット集客方法の選定に注目が集まっています。

これは……まさに弊社ｯｯｯ……！！

と、いうことで！

BtoB・商談系ビジネスのためのネット集客方法をご紹介します！

ネット集客の方法として最初に選ぶのは何？

ネット集客として、最も始めやすく一般的なのがリスティング広告です。

リスティング広告はGoogle・Yahoo!といった検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに応じて検索結果の上部や下部に出てくる広告です。
※リスティング広告についてもっと詳しく知りたい方は、リスティング広告って何？初心者のための【画像で分かりやすい仕組み・基本解説】を御覧ください。

リスティング広告を選ぶ最も大きな理由は、特定のキーワードを検索しているユーザーに対してその場で広告を出せる点にあります。商品の購入や比較検討など、商品に強く興味を持った購買意欲が高い状態のユーザーにその場でアプローチできるため、直接的な売上や成約に繋がりやすい傾向があります。

また、リスティング広告は広告をクリックしたときにお金がかかる「クリック課金制」の広告で、1クリックあたりにかける金額をある程度コントロールでき、低コストからでも始めやすいのも特徴の一つです。

WebサイトやLP（ランディングページ）と広告費があれば、配信自体は誰でもできるので、その他のオンライン施策に比べて準備の手間や時間が比較的少なく、ネット集客として最初にリスティング広告を選ぶ理由になっています。

配信スタート後にも設定の調整・改善ができるので、スピードと導入障壁の低さがオフライン集客から移行するニーズにマッチしていると言えますね。

なるほど！オフラインからの移行でも比較的参入しやすいんですね！

どう違う？オフライン施策とリスティング広告を比較！

BtoBや商談系ビジネスのオフライン施策として一般的な「セミナー・展示会」と「テレアポ・訪問」をリスティング広告と比較してみました。

ここではリスティング広告をメインに各特徴の詳細をお話していきます。

メリット・デメリットを詳しく説明していきます！

スピード（広告の配信準備）：リンク先ページがあれば比較的早い

リスティング広告を出すには、WebサイトやLPなどの広告をクリックした際のリンク先ページが必要です。

広告で反響を出すためのページがあれば比較的スムーズに配信を開始でき、広告配信までの準備期間は1-2週間程度が一般的です。

ページがない場合はサイトやLPを制作する必要があります。依頼する会社やページ構成にもよりますが、企画からデザイン・ライティング、ページの構築などでおよそ2-3ヶ月程度はかかることが多く、その場合はセミナーや展示会よりも準備に時間がかかることもあります。

サイトやLPを持っていることは必須条件ですね！

ネット広告にとってリンク先ページの存在はとても重要で、マーケティング戦略を練って広告と連携させたページであるほど広告の成果も大きいです。

ページは作ったあと継続的に使用できるので、もしネット集客への参入を考える場合は今後の資産として制作を検討してもいいですね。

コスト：広告費+広告運用の人件費でコントロールしやすい

コスト面では、予算のコントロールが可能という利点があります。
リスティング広告は、「繁忙期だから今月は予算を上げる」「サイトリニューアルのため一時停止」などの自社の状況にあわせた柔軟な予算調整が可能で、数万円程度から始める方もいます。

自社で運用する場合は自社の広告費+人件費、プロに運用代行を依頼する場合は広告費+代行手数料+初期設定費用がかかります。

代行手数料は依頼する代理店にもよりますが、およそ広告費の10～20%前後で、初期費用は無料〜20万円程度が多いです。手数料額や初期費用によってサポート内容や対応範囲が変わってくることが多いため、代理店に具体的なサポートや対応の範囲を確認してみるのがおすすめです。

また、商材によっては1クリックの平均単価が高額な場合もあるため、その商材の市場の平均クリック単価も代理店などに聞いて確認しておくと広告予算額の判断に活かせます。

運用代行費用や初期設定費用というのは、そもそもなんなんでしょうか？

これは、運用する担当者の人件費などにあたってきます。

市場や競合調査、広告配信に必要な初期設定を行ったり、広告を分析・改善しながら運用する業務にかかるリソースの料金ですね。
広告費+社内で運用担当者をつけたときの成果とリソースを考えて、代理店に依頼するか自社でやるかを考えてみるのもいいと思います。

集客力・商談確度：運用の仕方によっては確度の高い客層を継続的に集客可能

オフラインとの大きな違いとしては、セミナー・展示会のような単発の集客やテレアポのような人員による変動がなく、時間や場所も関係なく継続的に集客できる特徴があります。

また、インターネット上でのユーザーの興味関心や行動データから、広告配信するターゲットを絞り込めるので、自社にあった客層や普段セミナーや展示会に参加しないようなユーザーにもリーチできます。
自ら能動的にお問い合わせや資料請求を行った方をリードとして獲得できるため、セミナーやテレアポなどの施策に比べると商談化しやすい人だけに効率的にアプローチがしやすいのも特徴です。

注意点として、ページや広告の設定は配信開始後にも修正・改善ができ、成果を出すためには広告のデータを分析しながら、仮説を立てて施策を実行していく必要があるため、日常的に継続してリソースがかかります。運用に手が回らず成果が出なかった！というケースもあるので、しっかり運用出来る人を置くことも成果を出すポイントです。

なるほど……
ただ配信するだけじゃなくちゃんと運用して成果を出せれば、自社にあったお客さんを継続的に集客できるということですね。

リスティング広告もオフラインでの集客方法と同様メリット・デメリット両方あります。上手く活用できればオフライン施策をカバーする集客も可能なので、結果を出せる広告運用がポイントですね！

BtoB・商談系ビジネスで失敗しないリスティング広告の配信ポイント

リスティング広告もただ配信するだけでは結果が思うように出せないことも多いです。
じゃあ実際どんなふうにリスティング広告を配信するとBtoB系のビジネスで効果的な集客ができるのか、気になって夜しか眠れなくなってきたかと思います。

ここからは、BtoB・商談系ビジネスで効果的にリスティング広告を配信する基本のポイントと、その事例をご紹介していきますね。

お願いします！

1.属性で絞り込む

リスティング広告を始め、多くのWeb広告では、商材やターゲットに合わせて属性の絞り込みが可能です。

BtoB・商談系ビジネスは、toC商材やECなどと比べると「顧客になり得る人が少ない」という特徴があるため、広告配信の際には狙った人を的確に絞り込むことが重要です。
商材のターゲットがどんな属性の人物なのか（経営者なのか、現場の社員なのかなど）を定めた上で、狙った属性への配信がおすすめです。

BtoBや商談系ビジネスに限らずですが、ターゲットがどのような人でどんな生活スタイルか……などを分析して活かしていくと、いい成果がでることが多いですね！

属性の絞り込みによる広告配信ではこんな事例があります。

事例1-1）経営コンサルティングの会社様の事例

BtoBのビジネスだと、決裁権を持っている人が比較的高めの年齢層なことも多いですし、年齢を絞って配信できると良さそうですね！

事例1-2）経理代行サービスの会社様の事例

広告の配信前に広告主様にヒアリングしたり、配信結果を分析すれば、ターゲットの生活スタイルに合わせて細かく設定ができるのは便利な点ですね！

2.広告文やページの内容を改善する

リスティング広告の管理画面上ではサイトでお問い合わせがあったなどのコンバージョンまでしか追えないため、商談や受注まで考えて広告運用をする必要があります。

BtoBや商談系のビジネスには、特有の「お問合せの質」というものがあります。成約しそうなお問合せが来ればいいですが、成約見込みが低いターゲット外からのお問合せは現場のリソースを圧迫することにもなります。
そのため、成約や商談のフェーズに進めそうな人をページと広告文で呼び込めるようにすることがとても大切です。

たくさんお問い合わせがあるのに、全然成約に繋がらないのは嫌ですね……！

ここでも二つほど事例をご紹介します！

事例2-1)法人向けデリバリーサービスをおこなう会社様の事例

toB商材でたまに個人のお客様からお問合せがくることってありますよね。お断りする手間が発生してしまうので上手く除外できるならありがたい……！

事例2-2)資金調達会社様の事例

こちらの事例については、リスティング広告代理店が、お問合せの質を高めるためにやったことというブログで、もっと詳しくご紹介しております。
この他に実施した施策の内容もご紹介しているので、ぜひご覧くださいませ！

3.他の広告との組み合わせ

さて、ここまでお話ししてきた通り、BtoBや商談系のビジネスでリスティング広告を使って効果的に集客できるケースはたくさんあります。

ただ、問題点として「BtoBや商談系のビジネスは、クリック単価が高くなる」ということが挙げられます。
成約したあとのLTVが高い商材、商材自体の単価が高いものなどが多いため、toCビジネスなどクリック単価が数十円～週百円な個人商材に比べて、10倍、100倍になる場合もあり、大手企業が多い市場ではまともに戦えない！ということも起きます。

こんなケースでは、リスティング広告以外の広告と組み合わせながら、単価を抑えて集客したり、リスティング広告以外の集客方法を検討することが効果的な場合もあります。

リスティング広告は本当に見込みの高い顕在層だけにしぼって獲得して、広告予算に余裕があれば他の広告を合わせて活用することも効果的です！

実際の事例もご紹介します。

事例3-1)農業用のガレージ販売会社様

YDAのサーチターゲティングは、過去に特定のキーワードを検索したユーザーをターゲティングでき、ディスプレイ広告の中でもより顕在層へのリーチが可能なターゲティング方法です！

事例3-2)採用支援サービス会社様

検索広告はある程度意欲のあるユーザーにアプローチしやすい広告ですが、商材によってはどうしてもクリック単価が高くなりがちです。
他の広告と組み合わせたり、相性が良くない場合は無理にリスティング広告を使おうとせずに他の施策も検討して、興味を持っている・購買意向の強いユーザーに上手くアプローチできるといいですね！

まとめ

以上、オフライン施策とリスティング広告の違い、BtoBや商談系のビジネスでリスティング広告を行うポイントでした！

オフラインでの施策に制限がかかってしまっている方や今後の新たな施策としてネット集客を検討している方の参考になれば幸いです。

オフラインで集客できなくなった分、リスティング広告などのネット集客でカバーしていきたいです！

もし、リスティング広告運用について相談したい、他のネット集客についても聞いてみたい、などお悩みがありましたら、いつでもご連絡くださいませ！