もっと新しいユーザーに商品・サービスを届けたい、今以上に新規顧客を獲得したい、と思ったことはありませんか？

そんなときは、潜在的にニーズを持っていそうなユーザーへ広告を配信することもあると思いますが、その広告を閲覧したユーザーが、CVしているかしていないか、
レポートや広告の管理画面、計測ツールからは分からないことがあったりします。

「ちゃんと計測設定しているのに？」と思いますが、今までASUEではいくつかそんな事象に遭遇してきました。

今回はそんなレポートからは分からない成果について、ASUEで運用代行をする中でもちょっとびっくりする結果が出た高級温泉旅館の会社さんの事例をご紹介します。

わたしは告 広美（こく ひろみ）。
ASUE株式会社に勤めるWebマーケターだ。今回、高級温泉旅館の広告運用を任されている。

この物語は、わたしとクライアントとの、汗と涙の二人三脚の物語である。

※実在の何かとは特に関係ございません。

きっと成果をあげてみせます！！！

今以上にCV数を増やすことは出来るのか？

いつもお世話になってます！
……実は、きょうはちょっと相談があって連絡しました。

いまASUEさんで広告運用をしてもらって現状も十分満足しているんですが、さらに今以上にCV数を増やしていくことって可能なんでしょうか？

いま事業の状況がすごくいいので、新規顧客の予約を増やせる余地がまだあるならチャレンジしていきたいと思っているんです。

いつもお世話になっております！

……なるほど、採算が取れるCPAのラインが4,000円以内で、その中で新たなユーザーにアプローチしていきたいということですね。

許容CPA内で収まれば、予算を増やしてもっとCV数を増やしたいのですが……

現状配信している検索広告やリマーケティング・リターゲティング広告は、改善を重ねてこれ以上の予約数を増やせる伸びしろがそれほど大きくない状況です。

もし今以上にCV数を増やすことを考えるなら、これまでの広告のような”いますぐ知りたい・アクションしたいと思っている人”だけでなく、潜在層へ配信を広げることが効果的だと思います。

簡単ではないので時間はかかると思いますが、許容値にはかなり余裕があるので、許容内でさらにCV数を増やせるような施策を考えてみましょう。

ありがとうございます！よろしくお願いします。

こうして、予約数を増やすために潜在層向けに新しい施策を考えて実行することにしました。

簡単には上手くいかない潜在層向けの広告配信

1：ディスプレイ広告配信

まずは検索広告で成果のよかった訴求点を活用してGoogle、Yahoo!のディスプレイ広告を配信しました。
配信面は、サーチターゲティングやプレースメント、類似ターゲティング、インテントなど、商材と相性のよさそうないくつかのターゲティングでの配信を試みました。

う～ん……
おおよそ全体のCPAが10,000円前後……

Yahoo!のサーチターゲティングやプレースメントターゲティングはCPA3,000～4,000円で結果が良さそうですが、新規予約を増やしていくには配信のボリュームも結果もいまひとつですね……

結果の良かったYahoo!のディスプレイ広告の一部の配信のみを残して、もう少しリーチ数を広げられそうな新しい媒体をご提案してもよろしいでしょうか。

お願いします！

2：Facebook広告配信

Facebook広告は、趣味・関心や行動などの豊富なカテゴリによるターゲティングができ、ユーザーの属性情報が正確で、若者だけでなく年配層にも幅広くリーチすることができます。
今回の商材のメインターゲットが30後半～50代の高年齢層だったため、クライアントと相談して相性がよく成果を出せる見込みが高いと判断し、配信することにしました。

2ヶ月いろいろ試していただきましたが、なかなかうまくいきませんね……。

設定やクリエイティブを修正して改善を試みてみましたが、思うように結果が振るわずに申し訳ありません。
しばらく今までの広告と一部成果を出したディスプレイ広告を運用しながらデータを集めてみるので、またご提案させてください。

認知施策だとやっぱり結果は出しにくいんですね。

検索広告の成果は引き続きとてもいいので、また潜在層向けの配信の提案待ってます！

「今回の商材とFacebookは相性がいいと思ったのに……。」
広美は管理画面を見ながら、一人呟いた。

今以上にCV数を増やすために始めた潜在層向けの広告配信。
それまでのデータやクライアントのヒアリング内容も用いて、ディスプレイ広告、Facebook広告……と運用を試みたが、結果はまるで奮わなかった。

打ちのめされそうな広美だったが、彼女の中に「諦める」という言葉はないのである。

「わたし、諦めないわ……！！」
広美は現状の広告を運用しながら、日々特訓を重ねて次の機会に備えたのである。

苦しくったって悲しくったって平気な広美……！

頑張れ……！

（それは違う漫画……）

潜在層向けの広告を再チャレンジーー管理画面では見えない成果

3：Instagram広告・LINE広告

もともと今回の商材は高年齢層のお客様が多く45～65歳の獲得件数がメインでしたが、しばらく広告の配信データを溜めてみて、意外にも次いで25歳前後でCVが取れており、CPAも合っているという点がわかりました。

また、たまたまこの時期にASUE社内で新たに動画広告制作の導入（https://asue.jp/service/video/）があり、視覚でイメージを伝えやすい今回の商材との相性がぴったりだと思い、潜在層への配信を再提案しました。

前回はメインターゲットにあわせてFacebook広告を試しましたが、25歳前後の層にも集客のチャンスがありそうです。
動画×商材×25歳前後というターゲット層を考えて、Instagram、LINE広告で潜在層への配信を再チャレンジしてみませんか？

比較的高年齢層がメインの客層だったので気にしていなかったのですが、確かに需要があるかもしれません。

オンラインでの予約方法としてLINE相談も活用しているのでそこの相性も良い気がします。試してみましょう！

配信開始から1-2週間後……

Instagram広告は許容CPAを超えてしまっていますが、配信ボリュームも大きく今までの潜在層向けの配信に比べてCV数を多く獲得できていますね。

この数値であれば、改善の余地があるため、もう少し続けさせていただくことは可能でしょうか。

そうですね！

CV数は増えているので、このままお願いします！

LINE広告はCPAがよくないので、配信を停止してInstagramだけに絞ることもできます。
ただ、サイト上でのCVではなく、LINE上で友達追加してそのままLINEで相談予約をする可能性があります。

LINEユーザーの相談状況は別部署内で管理しているとのことでしたので、LINE担当の部署へ確認していただくことは可能でしょうか。

※仕様上、サイトからではなくLINEから予約を受けた場合、広告上で成果が追えなかったため

なるほど、そうなんですね！

……LINE担当部署へ確認したところ、今月に入ってから「LINEを見て連絡しました」というユーザーが出てきていることがわかりました！！

やはり、LINE広告だとそのままLINE上でCVする方も多いのかもしれませんね。

まだ始めて数週間のため、LINE広告もこのまま状況を共有しながら様子を見つつ、配信を続けてみましょう。

「まだできますコーチッ……！やらせてください……っ！」

広告の配信データを貯め続け、血を吐くような努力をした。
広告クリエイティブ千本ノック、わたしに襲いかかる大量のボール。

そうして再び漕ぎ着けた潜在層向けの広告配信ーーなんとしても、結果を出したい！という強い想いが、広美にはあった。

新たに始めたLINEもInstagramでは許容CPAをオーバーしてしまっている。

「きっと、成果を出してみせます！」

よし、続けてみましょう！

※一部、誇張表現がございます。

数週間後ーー。

管理画面上では数値に大きな変化はない状況ですが、現場のご状況はいかがですか…？

（広美……！がんばれ……！）

……今月、なぜかオーガニック（自然検索）からの予約数が増えていて、全体の調子がいいです！！！

ほんとですか！事業内で何か新たな施策を始められたんですか？

いえ、新たに始めたのはASUEさんが行ってくださっている新規集客用のSNS広告配信だけです。

全部のユーザーに聞けてないので言い切れませんが、予約したきっかけを伺えた中に「ネットで見かけて」や「LINEを見て」といった内容が見受けられるので、少なからず広告が影響して予約してくれている人が一定数いそうです。

広告がオーガニックへも影響及ぼすことって考えられるんでしょうか。

うーん、推測ですが、SNS広告を見た潜在層の人たちがLINEで予約をしたり、広告を見てその場で直接予約はしなくても、検討して後日何らかの別のルートから予約するなどの動きは考えられるかもしれません。

広告からの成果だと断言できないので、CPAも気にしつつ、オーガニックも含めて実状況を伺いながら運用していきましょう！

広告の管理画面上での数値は良くありませんでしたが、クライアントからヒアリングを行い画面外での状況を確認しつつ配信を継続することにしました。

最終結果はどうなった！？事業全体の予約数で驚きの結果

その後およそ2ヶ月間、クライアントと実際の状況を確認しながら、潜在層向け広告の予算をあげたり、細かい改善を行いつつ運用を続けたところ、
広告管理画面上では、獲得件数は増加しましたが、LINE広告の画面数値だけを見ると許容CPAを大幅に超える結果になりました。

しかし、クライアントとのやりとりの中でうかがった事業全体の数値は驚きの結果に……

広告の結果だけでもまだこんなに新規顧客を発掘できるのかと感じましたが、さらに驚いたのが事業全体の状況です！

今月は本来オフシーズンなんですが、オンシーズン月と同等の予約件数でした！！
こんなことはじめてで非常にうれしいです！！

わたしも事業規模でこんな結果が出てびっくりしました！うれしいですね！

完全にすべてが広告のおかげだとは言えませんが、
ご連絡の中で伺っていた様子やSNS広告のご予算・結果と全体の予約数が相関して上がっていることから、全体の結果にも少なからずSNS広告が何らかの間接的な貢献をしていそうですね。

レポート報告だけ見たらLINEのCPA高すぎるでしょ止めてくださいよ！！って話になっていたかもしれないですね笑

管理画面では見えない成果が実際の現場で出ていそうだ、みたいなことってよくあるんですか？

そうですね。ASUEでは私以外にも似たような場面に遭遇している運用者が複数いるので、広告の画面だけで分からない影響は確実にあるだろうなと思っています。
今回のような、能動的には流入しない潜在ニーズを持ったユーザーに配信を広げた際に起こりがちな印象ですね。

ただ、毎回そうなるわけではないし正直狙ってこのような結果を出しているわけでもないので、笑
あくまで広告でしっかり成果を出すことが最重要だと思って運用はしています！

そうなんですね。

いろいろ考えて施策を試してくれたことは少なからず結果に影響していると思うので、ありがとうございます！！

こちらこそヒアリングなどのご協力ありがとうございます！！

引き続きよろしくお願いします！

「広美さん、ありがとうございました！」
喜ぶクライアントを前に、広美は首を振った。「まだまだこれからです。」

なかなか成果が出ない中でも諦めず、コーチの支えがあったからここまでこれたのだと、改めて感じる広美であった。

「コーチ！ありがとうございました……っ！」

よく頑張ったな……広美……！！！

もうなんでもいいや……

まとめ：地道な運用と現場を知ることで見えない成果に貢献する

今回の事例のように、目に見える直接的な数字以外で、広告がなんらかの貢献をしていそうだ、というケースはいままでもいくつかありました。

しかし、広告を出せば常に今回のような効果があるわけではなく、全部広告のおかげということも無いと思います。

広告は潜在的な影響を与えているんだぞ、とか、レポート上で結果が出せていなくても見えない成果はあるんだ、ということではなく、
地道に新しいチャレンジを行いながら、運用して、改善する、を繰り返し行って成果を出そうとすることで、結果として広告外に影響を与えることもあるのではないか思っています。

レポートや広告の管理画面、計測ツールからは分からない現場の状況を確認した上で運用していないと気付けないことだと思うので、ASUEではこれからもクライアントと協力して広告外の動きも察知しながら、しっかり広告運用に取り組んでいきます！

Web広告運用代行のご依頼をご検討中の方は、お気軽に資料請求やお問合せいただければ幸いです！