コンバージョンレート（CVR）とは

コンバージョンレート（CVR）はWebサイトの訪問者を母数として、そのうち問い合わせや購入といった成果に至った割合のことです。
何を成果とみなすかはWebサイトの目的にもよりますが、ECサイトであれば購入が最終成果に設定されるケースが多いです。企業や会員制のWebサイトの場合は、問い合わせや資料請求、会員登録が最終成果としてコンバージョンレート（CVR）が算出される傾向です。
つまりCVRが高いほどユーザーのニーズに叶えられているWebサイトであるため、Webサイトの集客効率をはかる指標といえます。

CVRの計算方法

CVRは下記の計算式で求められます。

基本的にはWebサイト全体で算出することが多いですが、特定のページや集客経路・セグメントに絞って用いることで、より具体的な分析を行うケースもよくあります。
平均CVRは業種によって開きがあって、小売やECサイトは3%前後ですが、メディアやコンサルティング業界だと10%前後となる傾向にあります。
当然ですが、「何を成果とするか」によって算出されるCVRは変わってきますし、購入と問い合わせでは後者の方が数字が大きく出やすく、また同じ通販サイトでも高単価の商品ほどCVRは低くなります。

CVRが重要である理由

CVRが大事なのは、ビジネスの売上に直結する指標であるためです。
単純にCVRだけが2倍になればそのWebサイト経由での売上は2倍になりますし、逆にCVRが半分になれば売上も半分になります。そのためまず大前提として、CVRはGoogle analyticsなどで正しく計測できる状態であることが必要不可欠です。
その上で、サイト改善やキャンペーン等の施策を行い、継続的にCVRを改善するためのPDCAサイクルを回すことでビジネスを拡大させていくことが出来ます。

CVRを改善する方法

CVRを改善するためには、Webサイトをよりユーザーのニーズに叶えられるものに近づけて、離脱する理由を無くしていく必要があります。ユーザーが離脱する理由は多岐に渡りますが、特に以下の3点を優先して着手することをオススメします。

Webサイトのファーストビューの見直し

ファーストビューとは、Webサイトの最上部の領域のことを指し、ユーザーが一番最初に目にする部分になります。ユーザーはサイトに訪問後の3秒間で読み進めるか、離脱するかを判断するため、ファーストビューでいかに引き止められるかが鍵となります。具体的には、「誰に向けたサービスなのか」、「ユーザーに伝えたい訴求は何か」をパッと見で分かるようにデザインやコピーを仕上げることが大事です。

CTA（コールトゥアクション）の見直し

CTAとはユーザーに行動を起こさせるためのテキストやリンクのことを指し、例えば「今すぐ無料登録」や「問い合わせ」などのボタンなどが該当します。よくある問題点としては、そもそもCTAが目立たず、ユーザーがCVに向けた行動をとりたくても、導線を見つけられずに離脱してしまうことがあります。
そのため、CTAは目立たせるためにメリハリのあるデザインにしたり、設置箇所を増やしたりなどですぐに見つけられるようにすることでユーザーに迷わせない工夫をすることが有効です。

入力フォームの最適化（EFO）

ユーザーはファーストビューで興味を持ち、CTAをクリックしてその次に遷移するページが入力フォームです。この入力フォームをより使いやすくし離脱を減らすことをEFO（Entry Form Optimization）と呼びます。
EFOの具体的な手法としては、入力項目を減らす、必須項目を分かりやすくする、入力ミスを分かりやすく表示させる、などが挙げられます。
個人情報を入力する事自体がユーザーにとってストレスであるため、いかに負担を減らして快適に入力が進められるかを考えるのが良いでしょう。

CVRを改善することでビジネスを飛躍させよう

この記事ではCVRについて、意味や計算方法、代表的な改善方法を解説してきました。
CVRは売上に直結し、かつ改善が可能な指標になるため、Webマーケティングにおいて最重要指標の一つです。
施策によってはCVRが2倍になることもあるので、正しく理解して根気強くPDCAを回していきましょう。